大客户销售的三大理论流派

  作为一个面对大客户销售的销售组织而言，一般分为四个层级，一是销售高管，他们作为策略所有者需要确保组织中的每个人都清晰地了解且统一执行销售策略。销售信息自动化、绩效管理、人员薪酬、组织发展、人员筛选、以及销售关键流程和销售服务系统能够为策略的实现提供何种支持，这些问题是需要他们来制定的。对于他们的关键词就是“制定”。
  二是销售总监，他们的作用是需要深入细致地研究组织与客户建立和深化关系的销售流程，并确保这些流程已明确且传达到组织的相关岗位。他们工作中的首要任务是保证各方销售流程参与者在按照流程为客户提供解决方案服务时协调一致。他们的关键词是“指导”。
  三是销售经理，他们的作用是负责发展团队中的个体成员，以确保他们能够实现和维系期望的客户关系。还要不断地对成员进行适当的评估和发展，他们需要具备合作式的辅导技巧和工具。透明的关键词是“发展”。
  四是销售代表，他们的作用是实施、交付盈利的销售，维系长期的客户关系。销售人员需要技巧帮助他们履行对需求的诺言，在销售周期中引导客户及潜在客户。销售人员必须要理解客户的市场战略以及业务问题、他们的个人需求及未来方向，也要求他们进行客户分析，并提供售后服务以及不断的客情关系的维系和支持。他们的关键词是“实施”。